防火門的聚焦營銷——（營銷戰(zhàn)略篇）
做了十多年的營銷工作，也做了很多年的門業(yè)營銷。從王力集團的業(yè)務員做到區(qū)域銷售經理，再到大區(qū)銷售經理；然后做到星月集團辦事處經理，再做到江蘇分公司總經理，直至現(xiàn)在做到永慶門業(yè)集團蘇皖銷售公司總經理。這些企業(yè)都是中國門業(yè)界的標桿企業(yè)。一路走來，累并快樂著，從而對江蘇防火門、南京防火門市場的營銷確實很有感悟。
防火防盜門行業(yè)真的很特別。整體很大，發(fā)展的非?？?。個體相對來看，又很小。絕大多數(shù)的防火門企業(yè)是中小型的企業(yè)。很雜很亂，全國有數(shù)百家，其中尤以浙江、河北、四川、江蘇等地最多，江蘇幾乎每個地級市都有防火門企業(yè)，這對一個傳統(tǒng)型的產業(yè)來說，很可怕。
于是有人對南京防火門、南京防火門廠、南京銅門、南京智能鎖行業(yè)有很多負面的想法，對防火門的發(fā)展持悲觀的態(tài)度。我卻剛好相反。
亂其實也是一種發(fā)展，按照毛澤東的思想，大亂才能大治，大治以后才能大發(fā)展。防火門的現(xiàn)實確實如此，這幾年以驚人的速度發(fā)展著。亂并發(fā)展著——這就是江蘇防火門、南京防火門廠行業(yè)現(xiàn)狀。
好多人對防火門的市場營銷也是霧里看花，水中望月，看也看不清楚。
防火門行業(yè)是個成熟的行業(yè)，各個小廠家基本上以當?shù)睾椭苓吺袌鰹橹?，市場覆蓋半徑一般超不超過300公里。更有極個別企業(yè)主要依賴當?shù)氐南狸P系做銷售。這也是中國特色的行業(yè)現(xiàn)狀。
好多防火防盜門企業(yè)不按常理出牌。營銷界的好多理論體系在南京防火門、南京防火門廠、南京銅門、南京智能鎖行業(yè)并不吻合；門業(yè)營銷上的好多戰(zhàn)略戰(zhàn)術也一時讓人看不明白，放眼看去，中國能叫得出名的大地產企業(yè)或建筑企業(yè)，幾乎都有長期合作的生產廠家。而且各廠家基本都是直接做工程，幾乎不用經銷渠道，價格也是沒有最低，只有更低。
這就是防火門的營銷，無所不用其極。可問題是，仔細的看看，慢慢的想想，好多企業(yè)的大打價格戰(zhàn)的背后，并沒有章法，想哪打哪。沒有清晰的營銷思想，也沒有長遠的、完整的營銷戰(zhàn)略。
思想決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略決定行動，行動決定結果。
企業(yè)如果沒有了營銷戰(zhàn)略會怎么樣？回答當然是可怕的。
企業(yè)沒有了營銷戰(zhàn)略，將會迷失了市場的方向，缺乏了銷售的動能，失去了工作重心，無以為繼；有了清晰、超前的營銷思想，制定出長遠、合理的營銷戰(zhàn)略，就會方向明了、思路清晰，“胸中自有百萬雄兵”，聚能發(fā)力，打開市場，永續(xù)發(fā)展！
為什么會有這么多的防火防盜門企業(yè)，整天打價格戰(zhàn)，卻不愿花代價搞研發(fā)，創(chuàng)新技術，對產品進行升級，對品牌進行塑造?？傄詾椋阑痖T就是一工程產品，更多的又是用在公共部分，一般的用戶不去計較，只要有就行，能用就行。這樣的思維導致防火門行業(yè)，發(fā)展了這么多年，產品還是很初級，很粗糙。價格戰(zhàn)的后果就是，價格越做越低，產品越做越糙，服務越做越差，利潤越做越薄，發(fā)展越來越難。
價格只是營銷的一鐘手段，而不是營銷的終結目標，不是營銷的全部。市場最終要靠綜合性價比說話。
防火門行業(yè)同質化非常嚴重，產品沒有什么差異，技術也沒有什么競爭，最后就全集中到企業(yè)的價格比拼上來了。這是一直營銷的惡性循環(huán)。
我也曾經和很多營銷界的朋友、行業(yè)里的朋友溝通交流過。對于目前的防火門市場，我們卻有著一些全新的營銷思想——聚焦營銷。
我們還記得小時候老師教我們的一個小實驗：在午后溫暖的陽光下，手里拿一個小凸鏡，將聚焦后的光點對準火柴棒，時間不長，火柴“嗤”的著了，小小的火苗溫暖了童心——
這就是聚焦的能量！
《射雕英雄傳》里最厲害的武功是什么？不是蛤蟆功，不是降龍十八掌，也不是打狗棒。而是“一陽指”——屏全身氣，聚千斤力于一點，攻之。
其實這也是聚焦的力量。
營銷也一樣。
南京防火門、南京防火門廠、南京銅門、江蘇智能鎖、等企業(yè)，絕大多數(shù)是中小型企業(yè)，不能象李逵掄大斧那樣在市場上左沖又突，那樣的話，占不了市場，最后反而傷了企業(yè)自己。我們應該做的是有清晰的營銷思想，建立長遠的營銷戰(zhàn)略，整合所有的營銷資源，聚焦于一點（營銷發(fā)力點），攻占市場。
每家企業(yè)；每類產品，每個品牌都有自己的優(yōu)勢和特性。決定企業(yè)營銷成敗的因素有很多：品牌、產品、資金、技術、工藝、價格、人力、文化、思想、戰(zhàn)略等等。很難有一個企業(yè)，這么多的因素全占優(yōu)勢，幾乎沒有。由此來看，一個企業(yè)要想在營銷上決勝千里，主要的是怎么來整合營銷資源，形成聚焦作用，發(fā)揮出最大能量，集中于一點，攻擊市場。而那個手握凸鏡，決定怎么聚焦的人就是一個企業(yè)的營銷掌門人。
一個企業(yè)的營銷管理者可以替換，但企業(yè)的營銷文化必須傳承和提升；企業(yè)的營銷戰(zhàn)略必須延續(xù)和完善。企業(yè)才能永續(xù)發(fā)展。
我們永慶門業(yè)集團，就在全國獨樹一幟。在新形勢下，我們積極應對市場變化，開發(fā)多元產品，促進企業(yè)轉型升級。公司“內抓管理、外拓市場”，先后在北京、天津、濟南、南京、鹽城、合肥等地設立分支機構，以南京為中心將業(yè)務延伸至江蘇和安徽全省及全國，產品遠銷安哥拉、喀麥隆等海外國家。前瞻性的經營戰(zhàn)略、現(xiàn)代化的管理、精良朝氣的隊伍，使公司在同行業(yè)中具有較強的創(chuàng)造力和競爭力。
公司自成立以來，一直保持著健康、穩(wěn)定、快速的增長。多年來取得的成績來自市場對我們品牌的信賴，來自我們對客戶的真心，來自我們對產品品質孜孜不倦的追求以及不斷的自我超越。公司所有產品均通過國家相關檢測合格，并已全面通過ISO9001質量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證和OHSAS18001職業(yè)健康安全體系認證。集團公司立足南京、合肥都市圈，面向江蘇、安徽積極打造集團公司品牌，加強企業(yè)管理，促進技術創(chuàng)新，提升企業(yè)實力，為地方經濟及社會發(fā)展做出應有的貢獻。
我企業(yè)是江蘇、安徽地區(qū)最大的防火門生產基地，新建工廠占地面800多畝，現(xiàn)廠區(qū)已有19個車間投入生產，防火門日生產能力3000樘，年生產：鋼質防火門18萬㎡，木質防火門20萬㎡，鋼框木扇防火門12萬㎡，PET防火門8萬㎡，防火卷簾10萬㎡。
永慶防火門，緊緊抓住了市場的牛鼻子，和萬科地產、中南集團、萬達集團這樣的大型地產開發(fā)企業(yè)建立了長期戰(zhàn)略合作關系，共同參與建設了萬達廣場、中南世紀城、中南錦城這樣的大型項目，起到了很好的樣板作用。這就是聚焦營銷。
聚焦營銷的核心思想有二點，內部聚焦和外部聚焦。內部聚焦的關鍵是整合營銷資源；確定產品核心競爭力。外部聚焦的關鍵是時間焦點的選擇和市場焦點的選擇。
舉個例子。就象我們門業(yè)，每一年的浙江展會，幾乎所有的廠家和商家會去。他們也很清楚，在這幾天、在這樣的環(huán)境里營銷的能量被聚焦了，所以一定要參加。這是外部的聚焦，時間被聚焦，市場被聚焦。
可問題是好多參展的企業(yè)，不知道怎么整合營銷資源，進行內部聚焦，確定核心營銷競爭力聚焦點。往往是跟風，別人怎么做的我就怎么做；或者是標新，我就是要做的和別人不一樣，吸引眾人的眼球。
可這些做法都不是營銷的根本。營銷的根本是應該想清楚我們的營銷優(yōu)勢在哪里，確定我們最大的競爭力發(fā)力點在哪里，怎么整合我們的營銷資源，聚焦到發(fā)力點上，在這樣被聚焦的時機，在這樣被聚焦的環(huán)境，打出去。這就是營銷界的“一陽指”。如果我們的企業(yè)能做到了。我相信我們的營銷一定能做的更好。
比如，永慶防火門，全國首先發(fā)明了木質免漆防火門的PET框，一舉解決了困擾行業(yè)多年的，免漆木質防火門門框容易暴口的技術難題！新產品一上市場，就引起轟動，得到很多大型地產公司的青睞，產品供不應求。這就是內部聚焦的力量。
這就是聚焦營銷的力量，這更是聚焦營銷的魅力。聚焦營銷，力量營銷，魅力營銷！
南京永慶門業(yè)有限公司
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